5 Conseils avant de signer un contrat de franchise - 1 - vérifier l´originalité du concept

le 08 septembre 2005

Si le franchisage vous apparaît comme la meilleure voie pour le développement de votre projet professionnel, encore faut-il ne pas se tromper de franchiseur. Il est différent de s'engager dans un réseau renommé et bien implanté ou avec une enseigne nouvelle qui n'a pas encore de passé reconnu.

En tout état de cause, vous ne devez rien signer avant d'avoir effectué une minutieuse enquête. De la même manière que le franchiseur va vous étudier en tant que candidat, il est indispensable que vous obteniez sur celui-ci et sur le secteur considéré, un maximum d'informations avant de vous engager. Ce choix exige que vous sachiez vous entourer des meilleurs conseils. Pour vous assister : votre expert-comptable, votre avocat et naturellement les conseillers du CIDEF.

1 - Vérifier l'originalité du concept

Entrer dans un réseau de franchise, c'est participer à l'exploitation d'un concept original. C'est cette originalité de l'offre qui permet à une entreprise et aux membres de son réseau d'échapper partiellement à une concurrence directe par les prix et les coûts. Vous devez donc vous assurer que le franchiseur apporte une nouveauté par rapport à la concurrence dans son secteur d'activité. Encore faut-il qu'il ne s'agisse pas d'une idée obéissant à un simple effet de mode, c'est à dire dont le vieillissement sera rapide. Oubliez donc les secteurs "branchés" où les défaillances d'entreprises sont nombreuses.

De même, une bonne idée ne demande qu'à être copiée. Si elle est trop simple et vous paraît facilement imitable, alors la concurrence s'en emparera et le succès de votre éventuel franchiseur risque de n'être qu'un feu de paille. Si au contraire il est leader dans le secteur d'activité et qu'il a des chances de le rester, c'est que vous vous trouvez face à un partenaire offrant de bonnes garanties. Toutefois, les franchiseurs des secteurs porteurs font souvent payer le prix fort leur position de leader en exigeant un ticket d'entrée très élevé. Attention donc aux conditions financières exorbitantes.

2 - Vérifiez la viabilité de l'enseigne

La franchise n'est pas une poule aux œufs d'or. Les candidats doivent non seulement bien connaître leur métier et les potentialités du secteur mais aussi confronter les informations fournies pas le franchiseur à la réalité. En particulier lorsque l'enseigne est nouvelle et qu'elle n'a pas de passé reconnu. Il faut savoir que ce n'est qu'après l'ouverture d'une trentaine de magasins qu'un réseau est considéré comme disposant d'une surface financière suffisante. Il est conseillé de vérifier que le concept a été testé avec succès dans les boutiques pilotes du franchiseur, au moins trois dont une à Paris et ce, sur une période suffisamment longue, environ deux ans. A cette fin, le candidat doit demander le résultat des tests.

3 - Faites analyser le Document d'Information Précontractuelle

Le franchiseur doit vous remettre au moins vingt jours avant la signature du contrat un Document d'Information Précontractuelle (en application de la Loi Doubin et son décret de 1991).

Celui-ci contient des renseignements sur : L'entreprise (création, siège, activités, marque, étapes de son évolution et de celles du réseau, expérience des dirigeants, comptes annuels) ; Le marché (état général, état local, perspectives de développement) ; Le réseau (entreprises membres du réseau et mode d'exploitation, actuels et anciens franchisés, concurrents potentiels dans la zone) ; Le contrat et les charges qu'il entraîne pour le franchisé (durée, renouvellement, résiliation, cession, domaines de l'exclusivité, dépenses préalables à l'exploitation, investissements liés au contrat)

Aidé de vos conseils habituels (expert-comptable, avocat, CIDEF), vous serez particulièrement attentif aux éléments suivants :

La description faite par le franchiseur de l'activité professionnelle concernée ;
Le projet de contrat de franchise, notamment la marque, l'exclusivité, les clauses de rupture et les suites du contrat.
L'ancienneté des membres du réseau ;
Les résultats de ceux-ci en termes de chiffre d'affaires, de bénéfices et de rentabilité ;
L'assistance fournie par le franchiseur ;
Le tableau des investissements nécessaires ;
Les manuels d'opérations s'il en existe ;
La formation dispensée au franchisé pendant le contrat.

4 - Evaluez la rentabilité de la franchise sur le marché local

Le franchiseur fournit souvent, bien qu'il n'y soit pas contraint, un compte d'exploitation prévisionnel. Il ne faut pas en déduire qu'un chiffre d'affaire est nécessairement acquis au franchisé. Dans un univers concurrentiel, le résultat est moins lié à l'établissement commercial lui-même qu'à l'activité du franchisé et sa capacité à réagir face aux évolutions du marché. Cependant, nombre de franchisés constatent souvent des décalages considérables (plus de 50 %) entre les prévisionnels qui ont motivé leur engagement dans le réseau et la réalité.

Les comptes d'exploitation prévisionnels peuvent être surgonflés et les études de marché fantaisistes. Il s'agit alors d'un manquement du franchiseur à son obligation d'information précontractuelle caractérisée par un manque de sérieux et de professionnalisme dans l'établissement des prévisions.

Il vous est ici conseillé de vérifier la rentabilité de la franchise envisagée sur le marché local :

en comparant votre secteur géographique (population, présence de concurrents) à ceux déjà affectés à des membres du réseau,
en enquêtant auprès de la clientèle potentielle,
en relevant les prix pratiqués, les produits ou services offerts par la concurrence et par les membres du réseau.

5 - Allez à la rencontre du réseau

Afin d'éviter une forte déconvenue, le candidat à la franchise trouvera grand intérêt à aller consulter plusieurs membres du réseau, dont la liste a été fournie par le franchiseur. Une journée auprès d'un ou deux établissements et quelques explications des documents comptables vous aideront à faire votre opinion. N'hésitez pas également à vous rendre seul chez des membres du réseau afin de vérifier les affirmations du franchiseur, mesurer les difficultés rencontrées, évaluer l'apport personnel et l'endettement qui se sont avérés nécessaires. Enfin, demandez au franchiseur à visiter son siège, qu'il vous explique le fonctionnement des services et vous présente aux personnes avec qui vous serez régulièrement en relation.